7 Психологических трюков, которые кажутся мошенничеством, Но на самом деле Работают

Вы когда-нибудь замечали, как некомфортно чувствуют себя люди, когда становится тихо? Например, по-настоящему тихо? Большинство из нас ненавидят такую тишину. Воздух становится тяжёлым. Люди начинают переминаться с ноги на ногу, кашлять или делать что-нибудь, чтобы нарушить тишину.

Но вот что важно: если вы можете сохранять молчание, вы контролируете ситуацию.

Я узнал об этом из истории о Стивене Джобсе, которую однажды прочитал. Джобс был известен тем, что затягивал молчание — он делал предложение, а затем просто ждал. Другой человек, отчаянно желавший прервать молчание, часто уступал в том, чего не планировал, и давал Джобсу именно то, чего он хотел.

Однажды я сам попробовал это сделать, когда мне нечего было сказать. Вместо того, чтобы нести чушь, я просто… замолчал. Я наблюдал, как другой парень заёрзал, и? Он дал мне больше, чем я просил, просто чтобы нарушить тишину.

«Молчание — одно из величайших искусств беседы».

• Тишина заставляет людей чувствовать себя неуютно.
• Они заполняют этот пробел, часто предоставляя больше информации, чем предполагали.

Техника приманки для эго

Вы не поверите, но… комплименты могут манипулировать даже самыми сильными людьми.

Дело вот в чём: мы все жаждем одобрения. Даже те, кто притворяется, что им всё равно? Им не всё равно. Я знаю, что мне не всё равно. И если вы скажете кому-то то, что он хочет услышать, он потеряет бдительность. Звучит как мошенничество, правда? Но это эффективно.

«Лесть — это как жевательная резинка. Наслаждайся ею, но не глотай». — Хэнк Кетчем

Комплименты могут быть лазейкой в чей-то разум. Используйте их только в том случае, если они достаточно искренни, чтобы показаться правдоподобными.

• Потешите их эго: заставьте их почувствовать себя важными.
• Будьте достаточно искренни, чтобы в это можно было поверить.
• Комплименты снижают защитные силы, делая людей более восприимчивыми.

Люди хотят, чтобы их замечали, чтобы их слышали. Достаточно польстить их самолюбию, и они дадут вам то, что вы хотите.

Соглашайся с несогласием… Затем поверни Нож

Никто этому не учит, но… самый быстрый способ изменить чьё-то мнение — не спорить с ним.

Мы все ненавидим ошибаться. Это удар по нашей самооценке. Поэтому, когда кто-то приводит факты, мы возводим стены, защищаем свою позицию и не подпускаем их к себе.

Но что, если вместо того, чтобы нападать, вы согласитесь?

«Человек, убеждённый против своей воли, по-прежнему придерживается того же мнения».

Я помню, как читал о Дейле Карнеги. Он учил, что если вы хотите расположить к себе людей, сначала нужно дать им почувствовать, что их понимают. На своих занятиях Карнеги говорил, что никогда не нужно спорить, а вместо этого нужно признавать точку зрения другого человека.

«Да, я полностью понимаю, что ты имеешь в виду», — говорите вы. Вы налаживаете контакт, давая им почувствовать, что вас понимают. А затем — вот та часть, которую они никогда не ожидают, — вы мягко вводите свой контраргумент.

• Сначала соглашайтесь и налаживайте взаимопонимание.
• Медленно развивайте свою аргументацию — не спорьте, а предлагайте.
• Они думают, что сами во всем разобрались.

Как будто вы позволяете им самим дойти до истины. Они не чувствуют себя атакованными и, как ни странно, думают, что это их собственная идея. Люди гораздо меньше защищаются, когда вы сначала с ними соглашаетесь.

Отражай Так, Как Будто Ты Это Имеешь В Виду

Подражая языку тела другого человека, вы можете понравиться ему.

Я знаю, что это звучит слишком просто, но зеркальное отражение работает. Нам нравятся люди, которые напоминают нас самих, даже в мелочах. Когда вы наклоняетесь так же, как они, или скрещиваете ноги так же, как они, это создаёт неосознанную связь. (или, может быть, это будет выглядеть странно)

«Подражание — самая искренняя форма лести». 

Подумайте о Томе Хэнксе, одном из самых любимых актёров всех времён. Во время интервью он часто копирует язык тела интервьюера — если тот наклоняется вперёд, он тоже наклоняется. Это просто, но люди чувствуют, что он на одной волне с ними.

Вы показываете им, не произнося ни слова, что вы на одной волне.

• Повторите их позу: не насмешливо, а медленно.
• Подумайте об их тоне и темпе.

Они видят в вас себя. И это то, перед чем большинство людей не могут устоять.

Манипуляция Аутсайдером

Люди любят истории о неудачниках, но…

Иногда быть аутсайдером — это не недостаток, а преимущество. Когда вы показываете другим, с чем вам приходится бороться, вы удивляетесь их реакции. Они приходят на помощь. Они хотят, чтобы вы добились успеха.

Вы не пытаетесь вызвать жалость. Вы вызываете сочувствие. Когда вы представляете себя как человека, который почти достиг цели, но нуждается в поддержке, люди, естественно, хотят быть героями.

• Проявляйте уязвимость, но не переусердствуйте.
• Вызывайте сочувствие, не молите о жалости.
• Людям нравится помогать неудачникам.

Страх пропустить шумиху (FOMO)

Возможно, вам не понравится это слышать, но… FOMO действует на всех.

Даже если вы думаете, что вам это не нужно, психология дефицита проникает глубоко в сознание. Это заложено в нас — когда мы думаем, что что-то вот-вот исчезнет, мы хотим этого ещё больше. Мы думаем: «А что, если я упущу это?»

«Большинство людей упускают возможности, потому что они одеты в спецодежду и выглядят как работа». 

Влиятельные люди используют FOMO, чтобы контролировать аудиторию, даже разжигая ненависть. Они создают страх упустить безопасность, принадлежность к чему-либо или идентичность. Вот почему работают речи, разжигающие рознь, — почему «действуй сейчас, пока не стало слишком поздно» становится лозунгом, которому люди слепо следуют.

Войны ведутся из-за этого. Лидеры убеждают население, что оно потеряет свою культуру, ценности или место в истории, если не будет действовать. Они внушают страх перед потерей безопасности и выживания, заставляя людей ненавидеть своих соседей, брать в руки оружие и сражаться.

• Дефицит порождает желание.
• Люди терпеть не могут, когда их оставляют в стороне, даже если они притворяются, что им все равно.

FOMO может подтолкнуть людей к действиям, иногда иррациональным, лишь бы избавиться от этого чувства.

Игра в Исповедь

Вот то, в чём никто не хочет признаваться: если вы сначала признаетесь в чём-то слегка негативном о себе, другой человек с большей вероятностью будет вам доверять.

Это звучит нелогично — признать свой недостаток?

Но когда кто-то признаётся в чём-то уязвимом, ты чувствуешь себя ближе к нему. Как будто он впускает тебя в свою жизнь. И ты отвечаешь взаимностью.

«Честность — самый быстрый способ предотвратить превращение ошибки в провал». 

На самом деле вы не уязвимы. Вы создаёте иллюзию открытости, которая побуждает другого человека открыться ещё больше.